Channel-Partner und In­te­gra­to­ren müs­sen sich eman­zi­pie­ren

von | 25. Mai, 2015 | Po­si­tio­nie­rung, Stra­te­gie, Strategie-Umsetzung | 0 Kom­men­ta­re

channel-partner-emanzipationAuf­fal­lend oft hö­re ich in letz­ter Zeit Kla­gen, die in et­wa so klin­gen: „Un­se­re Her­stel­ler wol­len bloss ih­re Pro­duk­te ver­kau­fen und da­mit Um­satz bol­zen, die wirk­li­chen Be­dürf­nis­se un­se­rer Kun­den ha­ben sie aber schon lan­ge aus den Au­gen ver­lo­ren und da­mit ein­her­ge­hend auch das Ver­ständ­nis für un­ser Ge­schäft. Kommt hin­zu, dass sie in im­mer schnel­le­rem Rhyth­mus neue Pro­duk­te auf den Markt wer­fen, die un­se­ren Kun­den kaum noch ei­nen brauch­ba­ren Zu­satz­nut­zen bie­ten. Sie be­inhal­ten oft rei­ne Schei­n­in­no­va­tio­nen zur Recht­fer­ti­gung ei­ner neu­en Pro­duk­te­ge­ne­ra­ti­on. In Tat und Wahr­heit dreht sich aber al­les bloss um die Er­rei­chung ih­rer Um­satz­zie­le und wir Channel-Partner und In­te­gra­to­ren wer­den als rei­ne Pro­duk­te­ver­käu­fer miss­braucht. Dies ent­spricht so gar nicht un­se­rem Ver­ständ­nis von Kun­den­be­zie­hung und ist oft mei­len­weit von den Pro­ble­men und An­for­de­run­gen un­se­rer Kun­den ent­fernt.“

Erst mal muss ich ei­nem IT-Unternehmer, der im obi­gen O-Ton jam­mert, klar­ma­chen, dass er es selbst in der Hand hat, ei­ne sol­che für ihn un­güns­ti­ge Si­tua­ti­on zu sei­nen Guns­ten zu ver­än­dern. Und zwei­tens ist es für das tie­fe­re Ver­ständ­nis äus­serst hilf­reich, wenn man sich die un­ter­schied­li­chen In­ter­es­sen von IT-Herstellern und ih­ren Ver­triebs­part­nern klar vor Au­gen führt. Die In­ter­es­sen sind näm­lich kom­plett un­ter­schied­lich, al­len ge­bets­müh­len­ar­ti­gen Be­teue­run­gen von we­gen „Sie sind un­se­re Part­ner, das wich­tigs­te Glied in un­se­rer Ket­te zum Kun­den und wir sind mit Ih­nen auf ei­ne lang­fris­ti­ge Win-Win-Partnerschaft aus­ge­rich­tet“ zum Trotz. Ich bin so­gar über­zeugt, dass sich die In­ter­es­sen in den ver­gan­ge­nen Jah­ren suk­zes­si­ve aus­ein­an­der di­vi­diert ha­ben und heu­te in vie­len Fäl­len na­he­zu dia­me­tral in der Land­schaft ste­hen.

Wer­fen wir nur mal ei­nen Blick auf die hart um­kämpf­ten Hardware- und Netz­werk­märk­te oder auch den Markt für ERP- und Business-Software. Al­le gros­sen Her­stel­ler in die­sem Bran­chen – HP, IBM, Le­no­vo, Cis­co, Mi­cro­soft, Ora­cle, SAP etc. – sind bör­sen­ko­tier­te Un­ter­neh­men und da­mit dem Zwang zum quan­ti­ta­ti­ven Wachs­tum (in Sin­ne von lau­fen­dem Um­satz­plus be­zie­hungs­wei­se Pro­fit­plus und dem Zwang zur Hul­di­gung des Share­hol­der Va­lue) un­ter­wor­fen. Gleich­zei­tig wer­den ih­re Pro­duk­te im­mer aus­tausch­ba­rer und der Wett­be­werb im­mer här­ter. Wen wun­dert es al­so, wenn vie­le die­ser Un­ter­neh­men als Lö­sung ih­res „Wachs­tums­pro­blems“ die Flucht in stän­dig neue Pro­duk­te – und da­mit ver­bun­den die Hoff­nung, den Um­satz wei­ter an­kur­beln zu kön­nen – se­hen. Mit nut­zen­brin­gen­den In­no­va­tio­nen und ei­nem ernst ge­mein­ten Bei­trag zur Kun­den­pro­blem­lö­sung hat die­ses Vor­ge­hen oft­mals we­nig zu tun.

Doch wie­der zu­rück zum „Hersteller-geplagten“ Un­ter­neh­mer und sei­nem Ge­schäft. Er trägt näm­lich ganz ent­schei­dend zur Un­zu­läng­lich­keit die­ser Si­tua­ti­on mit bei. Jah­re­lang hat er sich un­re­flek­tiert am Out­put sei­ner Her­stel­ler ori­en­tiert und so­wohl die Exis­tenz sei­nes Ge­schäfts wie auch des­sen Stra­te­gie plus-minus dem „gros­sen Plan“ sei­nes Part­ners un­ter­ge­ord­net. We­der hat­te er ei­ne kla­re Vi­si­on . für sein ei­ge­nes Un­ter­neh­men, noch hat er sich je ver­tieft ge­fragt, in wel­chem Markt er mit wel­chen Pro­blem­lö­sun­gen ei­ne kla­re Po­si­tio­nie­rung und Dif­fe­ren­zie­rung auf­zu­bau­en ge­denkt. Da­durch ent­stand ein Heer von Channel-Partnern und In­te­gra­to­ren, die im Prin­zip nichts an­de­res sind als VW-, Audi- oder BMW-Händler. Und das ei­gent­lich oh­ne Not! Denn ich glau­be zu wis­sen, dass kein gros­ser IT-Hersteller heu­te noch die nö­ti­ge Macht­po­si­ti­on be­sitzt, sei­nen Channel-Partnern Vor­schrif­ten zu ma­chen, wie sie im Auto-Handel nach wie vor an der Ta­ges­ord­nung sind.

Da­mit ist das Pro­blem – so den­ke ich – iden­ti­fi­ziert. Nach­dem ich mich klar als „An­walt“ der in­ha­ber­ge­führ­ten KMU im hie­si­gen IT-Markt ver­ste­he, liegt mei­ner Mei­nung nach die Lö­sung auch bei den Channel-Partnern und den In­te­gra­to­ren selbst.

Sie müs­sen sich eman­zi­pie­ren und sich vom „Rock­zip­fel“ von HP, Cis­co, Mi­cro­soft und Co. dau­er­haft lö­sen. Oder an­ders aus­ge­drückt, sie müs­sen die Zu­kunft ih­res Ge­schäfts wie­der voll und ganz in ih­re ei­ge­nen Hän­de neh­men. Da­zu ge­hört – und da­von bin ich über­zeugt – ei­ne deut­lich in­ten­si­ve­re Ori­en­tie­rung an den ei­ge­nen Kun­den und ih­ren Pro­ble­men und Be­dürf­nis­sen. Die Rea­li­tät in den An­wen­der­un­ter­neh­men ist oft­mals we­sent­lich prag­ma­ti­scher, als die IT-Hersteller es sich vor­stel­len und es mög­li­cher­wei­se ger­ne hät­ten. Oder wie es mir ein Un­ter­neh­mer mit ei­nem rund ein­hun­dert Mann star­ken IT-Fullservice-Unternehmen in der In­ner­schweiz kürz­lich un­miss­ver­ständ­lich aus­drück­te: „Die Pro­ble­me bei un­se­ren KMU-Kunden sind oft­mals so weit von den Vor­stel­lun­gen un­se­rer Produkte-Herstellern ent­fernt, dass ich mich schon gar nicht mehr ge­traue, stän­dig mit neu­en so­ge­nann­ten in­no­va­ti­ven Pro­duk­ten auf­zu­kreu­zen, die in der Fol­ge oft mehr zu­sätz­li­che Pro­ble­me schaf­fen, als be­stehen­de zu lö­sen.“ Channel-Partner und In­te­gra­to­ren müs­sen al­so (wie­der) ler­nen, dass ih­re Exis­tenz­be­rech­ti­gung nicht beim Her­stel­ler zu fin­den ist, son­dern aus­schliess­lich bei ih­ren Kun­den. Und die­se su­chen und ver­lan­gen nach Pro­blem­lö­sun­gen, mass­ge­schnei­dert auf ih­re in­di­vi­du­el­le Si­tua­ti­on.

Kon­se­quent zu En­de ge­dacht heisst Eman­zi­pa­ti­on für ei­nen hie­si­gen IT-Unternehmer na­tür­lich auch, sein ei­ge­nes – von ir­gend­wel­chen IT-Herstellern un­ab­hän­gi­ges – stra­te­gi­sches Kon­zept und Vi­si­on zu ent­wi­ckeln und kon­se­quent zu ver­fol­gen. Trägt er doch für sein Un­ter­neh­men die al­lei­ni­ge un­ter­neh­me­ri­sche Ver­ant­wor­tung und das gan­ze Ri­si­ko. Das nimmt ihm er­fah­rungs­ge­mäss kein Her­stel­ler ab.

Last but not least bin ich da­von über­zeugt, dass vie­le KMUs hier­zu­lan­de auch in der La­ge sind, bes­se­re Stra­te­gi­en und kun­den­ori­en­tier­te­re und nut­zen­brin­gen­de­re In­no­va­tio­nen (al­so nicht bloss tech­ni­scher Na­tur) bei den IT-Endanwenderunternehmen auf die Bei­ne zu stel­len als die gros­sen Brü­der und Schwes­tern en­net des gros­sen Teichs.

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