IT KMU und Markt­füh­rer­schaft = Grös­sen­wahn?

von | 28. Okt, 2011 | Markt­füh­rer­schaft, Stra­te­gie | 0 Kom­men­ta­re

Ist es schlicht und ein­fach Grös­sen­wahn, wenn sich ein IT KMU die Markt­füh­rer­schaft als stra­te­gi­sches Ziel vor­nimmt? Ganz klar Nein, denn Ziel ei­ner gu­ten Stra­te­gie soll­te ei­gent­lich im­mer die Markt­füh­rer­schaft oder we­nigs­tens ei­ne Po­si­ti­on un­ter den Top X sei­nes Mark­tes sein. Und das hat gu­te Grün­de. Zu­vor aber: Was ver­ste­he ich hier un­ter „Markt“ und „Markt­füh­rer­schaft“?

Den Markt, in wel­chem ein IT KMU die Markt­füh­rer­schaft er­lan­gen will, de­fi­niert es selbst, er wird nicht von aus­sen be­stimmt. Der Markt be­steht aus ei­ner Kom­bi­na­ti­on von Ge­schäfts­feld und Ziel­grup­pe und ist dann schmal, wenn sich das KMU ers­tens auf We­ni­ges kon­zen­triert (al­so nicht ver­zet­telt) und zwei­tens auf ei­ne klei­ne Ziel­grup­pe spe­zia­li­siert. Ei­ne Ziel­grup­pe hat dann we­ni­ger mit de­mo­gra­phi­schen Kri­te­ri­en wie Bran­che, Fir­men­grös­se, Geo­gra­fie etc. zu tun als mit dem ge­mein­sa­men Nen­ner von gleich ge­la­ger­ten Be­dürf­nis­sen, Wün­schen, Pro­ble­men oder Eng­päs­sen, die der Ziel­grup­pe ei­ne Kon­for­mi­tät ver­lei­hen. In­dem auf die­se Wei­se die Ziel­grup­pe eng ge­fasst wird, ge­lingt es auch dem IT KMU ei­ne für sich gül­ti­ge Ziel­grup­pe zu de­fi­nie­ren, de­ren Markt­füh­rer­schaft in ver­nünf­ti­ger Zeit mit ver­nünf­ti­gem Auf­wand zu er­ei­chen ist (ei­ne Faust­re­gel spricht hier vom 5- bis 10-fachem Vo­lu­men – Um­satz oder Men­gen – un­se­rer ak­tu­el­len Ka­pa­zi­tät). Da die Ziel­grup­pe eng ge­fasst ist und sich auf ei­ne ei­gens fest­ge­leg­te Ge­mein­sam­keit stützt, fin­den sich in al­ler Re­gel auch nur sehr we­ni­ge bis kei­ne Kon­kur­ren­ten in un­se­rem Markt. Ge­hen wir dann der Markt­füh­rer­schaft ent­ge­gen und es ge­hen uns in ab­seh­ba­rer Zeit die po­ten­ti­el­len Kun­den im von uns de­fi­nier­ten Markt aus, dann er­wei­tern wir un­se­ren Markt vor­sich­tig in ver­wan­de­te Be­rei­che. Dies tun wir durch Er­wei­te­rung un­se­res Ge­schäfts­fel­des (in der Re­gel ge­fähr­lich) oder un­se­rer Ziel­grup­pe (sinn­vol­ler). Die stra­te­gi­sche Ent­wick­lungs­rich­tung geht al­so von ei­ner eng ge­fass­ten Ziel­grup­pe mit gleich­ge­la­ger­ten Pro­ble­men, Eng­päs­sen oder Wün­schen aus und ar­bei­tet sich über die Er­rei­chung von Teil-Marktführerschaften Schritt für Schritt in den Markt hin­ein. Al­so von ei­nem eng ge­fass­ten Markt in ei­nen brei­ten Markt und nie um­ge­kehrt.

Nach­dem nun klar ist, dass auch IT KMU in ih­rem Teil­markt durch­aus die Markt­füh­rer­schaft er­rei­chen kön­nen, ein paar Wor­te zum Sinn bzw. Vor­teil ei­ner Markt­füh­rer­schaft. Ge­treu dem Sprich­wort „lie­ber der Ers­te im Dorf, als der Zwei­te in Rom“ gel­ten für den Markt­füh­rer im­mer an­de­re, bes­se­re Re­geln als für den Rest al­ler Mit­be­wer­ber. Der Markt­füh­rer un­ter­liegt kaum ei­nem Preis­druck, er ist we­sent­lich at­trak­ti­ver für Kun­den, Mit­ar­bei­ter, Lie­fe­ran­ten, Part­ner, In­ves­to­ren, er ver­dient mehr Geld und kann mehr in­ves­tie­ren und er ist bei je­der Aus­schrei­bung mit da­bei. Der Markt­füh­rer macht in sei­nem Markt die Re­geln, wo­nach die An­de­ren sich rich­ten müs­sen. Ver­ant­wor­tungs­voll da­mit um­ge­gan­gen ist dies auch zum Nut­zen der Kun­den, die vom ho­hen Spe­zia­li­sie­rungs­grad des Markt­füh­rers durch nütz­li­che­re Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen deut­lich mehr pro­fi­tie­ren als in ei­nem Markt, in­dem sich die Kon­kur­ren­ten nur noch mit­tels des Prei­ses und aus­tausch­ba­rer Pro­duk­te und Leis­tun­gen ge­gen­sei­tig bis aufs Mes­ser be­kämp­fen. Wird mit der Markt­fü­h­er­schaft üb­ri­gens nicht ver­ant­wor­tungs­voll im Sin­ne ei­nes bes­se­ren Kun­den­nut­zens um­ge­gan­gen, dann ist sie mit Si­cher­heit von kur­zer Dau­er (aus­ser es han­delt sich um ei­nen Mo­no­pol­be­trieb, der aber mitt­ler­wei­le in fast al­len wirt­schaft­li­chen Be­rei­chen der Ver­gan­gen­heit an­ge­hört – we­nigs­tens in un­se­ren Brei­ten).

Stre­ben wir al­so auch als IT KMU nach der Markt­füh­rer­schaft, es lohnt sich!

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