Kun­den­ge­win­nung durch stra­te­gi­sche Po­si­tio­nie­rung

von | 5. Okt, 2011 | Po­si­tio­nie­rung | 0 Kom­men­ta­re

»Wer nicht au­to­ma­tisch neue Kun­den ge­winnt ist falsch po­si­tio­niert!« – Mit die­ser pro­vo­ka­ti­ven Fest­stel­lung bringt der Po­si­tio­nie­rungs­ex­per­te Pe­ter Sawt­schen­ko den Zu­sam­men­hang zwi­schen Stra­te­gie und Marketing/Sales ex­akt auf den Punkt.

Die Un­ter­neh­mens­stra­te­gie ist im­mer der Start­punkt, auf dem die ein­zel­nen „Fach­stra­te­gi­en“ (Mar­ke­ting­stra­te­gie, Ver­triebs­stra­te­gie, Pro­dukt­stra­te­gie, IT Stra­te­gie, usw.) auf­bau­en. Das heisst, die­se fol­gen zwin­gend der Un­ter­neh­mens­stra­te­gie. Das Glei­che gilt üb­ri­gens auch für die Or­ga­ni­sa­ti­on und die Pro­zes­se un­se­res Un­ter­neh­mens ge­treu dem Leit­satz „Struc­tu­re fol­lows Stra­te­gy“.

Und die Un­ter­neh­mens­stra­te­gie hat als ei­ne ih­rer wich­tigs­ten Auf­ga­ben, das Un­ter­neh­men in sei­nem Markt wett­be­werbs­fä­hig zu plat­zie­ren, auf­zu­stel­len oder eben zu po­si­tio­nie­ren. Po­si­tio­nie­rung heisst hier, dem Un­ter­neh­men ge­gen­über sei­nen Kun­den und sei­ner Ziel­grup­pe ein kla­res und un­miss­ver­ständ­li­ches Pro­fil zu ver­lei­hen. So, dass voll­kom­men klar ist, wo­für das Un­ter­neh­men steht, wel­chen Nut­zen es (bes­ser als der Mitt­be­werb) stif­tet, wel­che Pro­duk­te und Leis­tun­gen an­ge­bo­ten (und nicht an­ge­bo­ten) wer­den und wel­che Kun­den es be­dient (und nicht be­dient).

Wol­len wir al­so (au­to­ma­tisch) neue Kun­den ge­win­nen, so müs­sen wir un­ser Un­ter­neh­men stra­te­gisch rich­tig po­si­tio­nie­ren und zu die­sem Zweck ei­ne rich­ti­ge und gu­te Un­ter­neh­mens­stra­te­gie ent­wi­ckeln. Dies ist die ein­zi­ge Rei­hen­fol­ge, die wirk­lich funk­tio­niert!

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