Software-Projekte dür­fen nichts kosten

von | 2. Aug, 2013 | Nut­zen­ver­kauf | 0 Kom­men­ta­re

Wir be­fan­den uns ge­ra­de in ei­ner heis­sen Pha­se un­se­rer Dis­kus­si­on, als wir Schritt-für-Schritt den po­ten­zi­el­len Kun­den­nut­zen der Soft­ware her­aus­ar­bei­te­ten und ich den Un­ter­neh­mern die Auf­ga­be ge­ge­ben hat­te, sich ih­re Pro­blem­lö­sungs­fä­hig­keit kon­kre­ter vor­zu­stel­len. «Wir kön­nen ma­chen, was wir wol­len. Nach kür­zes­ter Zeit be­fin­den wir uns mit un­se­ren KMU-Kunden im­mer wie­der in ei­ner Preis­dis­kus­si­on. Meist heisst es dann, die Kos­ten für un­se­re Soft­ware sei­en zu hoch und wir müss­ten bil­li­ger an­bie­ten. Über den Nut­zen kön­nen wir dann gar nicht mehr spre­chen.» Mei­ne Ge­gen­fra­ge war ein­fach: «Die Kos­ten sind zu hoch! Im Ver­gleich wo­zu denn?»

Es geht um In­ves­ti­tio­nen, nicht um Kosten

Ein Pro­jekt zur Ein­füh­rung ei­ner neu­en Busi­ness Soft­ware­lö­sung ist ei­ne In­ves­ti­ti­on und kein Kos­ten­fak­tor. Der Un­ter­schied ist ein­fach, aber zen­tral. Be­trach­tet der Kun­de das Pro­jekt als In­ves­ti­ti­on, dann ver­steht er, dass er mit der Business-Software für sein Un­ter­neh­men ei­nen Zu­satz­wert schaf­fen will, den er oh­ne die­se nicht er­zielt hät­te. Die Soft­ware wird ihm al­so hel­fen, Kos­ten zu spa­ren und/oder Zu­satz­er­trä­ge zu er­wirt­schaf­ten, bzw. «rei­cher zu wer­den» als er es vor­her war. Die In­ves­ti­ti­on muss sich für ihn «rech­nen», wie man so schön sagt.

Be­trach­tet er das Software-Projekt je­doch fälsch­li­cher­wei­se als rei­nen Kos­ten­fak­tor, dann müss­te er es kon­se­quen­ter­wei­se gar nicht erst ins Au­ge fas­sen. Er könn­te sein Geld ge­ra­de­zu auch aus dem Fens­ter wer­fen. Denn es wird ihm für sein Un­ter­neh­men kei­nen wirk­li­chen Zu­satz­wert schaf­fen, so dass er lie­ber die Fin­ger da­von liesse.

Dar­aus fol­gend emp­fahl ich den Software-Unternehmern, künf­tig nie mehr von Kos­ten, son­dern im Zu­sam­men­hang mit ih­ren Pro­jek­ten nur noch von ei­ner In­ves­ti­ti­on zu spre­chen. Aber nicht, weil dies sym­pa­thi­scher klingt, son­dern weil es wahr ist.

Der Mehr­wert macht den Unterschied

Nun ge­nügt es frei­lich nicht, dass ein B2B Software-Projekt ei­ne In­ves­ti­ti­on und kei­ne Kos­ten dar­stellt und auch so be­zeich­net wird. Der Wert, der aus dem Pro­jekt ent­steht, muss zu­sätz­lich (deut­lich) hö­her sein, als die In­ves­ti­ti­on, die der Kun­de da­für tä­ti­gen muss. Es muss al­so ein (deut­li­cher) Mehr­wert resultieren.

Ab­ge­se­hen da­von, dass vie­le Software-Unternehmen mit der Um­stel­lung von Feature- und Tech­nik­kom­mu­ni­ka­ti­on auf Nut­zen­kom­mu­ni­ka­ti­on oh­ne­hin gros­se Pro­ble­me ha­ben, ist die Be­zif­fe­rung ei­nes Mehr­wer­tes bei der Ein­füh­rung ei­ner Business-Software für die meis­ten ein schier un­lös­ba­res Pro­blem. Wie aber soll der Kun­de die not­wen­di­ge In­ves­ti­ti­on (die er in Geld zu tä­ti­gen hat) zum Nut­zen der Software-Lösung in Re­la­ti­on set­zen, wenn der Mehr­wert nicht auch in Geld be­zif­fert wer­den kann? Kein Wun­der al­so, wenn Kun­den stän­dig von Kos­ten spre­chen, fehlt ih­nen doch in fast al­len Fäl­len der Referenzwert.

Hier hö­re ich dann oft das Ar­gu­ment, der Kun­de selbst wis­se schon, was ihm die neue Lö­sung brin­gen wür­de. Si­cher hat der Kun­de ei­ne Lis­te von (Nutzen-)Verbesserungen im Kopf, die er er­zie­len möch­te. Die­se sind aber meis­ten bloss qua­li­ta­ti­ver Na­tur (Web­shop für mehr Markt­prä­senz, zen­tra­ler Ar­ti­kel­stamm für al­le Ver­kaufs­ka­nä­le, usw.) oder sie ver­san­den beim quan­ti­ta­ti­ven Nut­zen auf hal­bem Weg, so dass ih­nen das Preis­schild da­für fehlt (Auf­trags­pro­zess ef­fi­zi­en­ter ma­chen, so dass statt bei­spiels­wei­se statt 100 so­gar 150 Auf­trä­ge pro Tag ver­ar­bei­tet wer­den kön­nen). Da­mit fehlt dem Kun­den bei sei­ner Ent­schei­dung für ei­ne neue Business-Software aber nach wie vor der ent­schei­den­de zah­len­mäs­si­ge Nut­zen­ver­gleich zur Investition.

Es ist da­her ei­ne Auf­ga­be des Software-Anbieters (in sei­nem ei­ge­nen In­ter­es­se), sei­nem Kun­den auf Hel­ler und Pfen­ning das Nut­zen­po­ten­zi­al für sei­ne Software-Lösung auf­zu­zei­gen. Erst da­nach kann ei­ne sinn­vol­le Preis-, Investitions- und da­mit Mehr­wert­dis­kus­si­on ge­führt werden.

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