Spe­zia­li­sie­rung heisst im­mer auch Professionalisierung

von | 16. Nov, 2011 | Spe­zia­li­sie­rung, Stra­te­gie | 0 Kom­men­ta­re

Oder an­ders aus­ge­drückt: Oh­ne Spe­zia­li­sie­rung kann es erst gar kei­ne Pro­fes­sio­na­li­sie­rung für ein IT KMU ge­ben.

Ein er­folg­rei­cher IT Un­ter­neh­mer mein­te kürz­lich zu mir: „Spe­zia­li­sie­rung heisst klar Pro­fes­sio­na­li­sie­rung!“ Und ein an­de­rer IT Un­ter­neh­mer hat mir von der Um­set­zung der neu­en Spe­zia­li­sie­rungs­stra­te­gie sei­nes Un­ter­neh­mens er­zählt und be­geis­tert fest­ge­stellt, dass die Kunden- und In­ter­es­sen­ten­kon­tak­te seit­her auf ein deut­lich grös­se­res In­ter­es­se stos­sen als vor­her. „Un­se­re In­ter­es­sen­ten und auch Kun­den neh­men uns erns­ter und ver­ste­hen uns auf ein­mal als ech­ten Part­ner zur Lö­sungs­fin­dung. Es ist uns so­gar ge­lun­gen, bei ei­nem Bran­chen­pri­mus ei­nen Vor­stel­lungs­ter­min zu be­kom­men, ob­wohl wir das vor­her jah­re­lang er­folg­los ver­sucht hatten.“

Spe­zia­li­sie­rung heisst, „We­ni­ges für We­ni­ge tun“ und be­wusst auch ein­mal zu ver­zich­ten und da­mit „Nein“ sa­gen zu kön­nen. Das fällt uns al­len na­tur­ge­mäss sehr schwer. Stän­dig le­ben wir näm­lich in der Angst, zu we­nig Kun­den, zu we­nig Auf­trä­ge und da­mit auch zu we­nig Um­satz ge­ne­rie­ren zu kön­nen. Die­se Be­fürch­tung stimmt al­ler­dings nur so lan­ge, wie wir an der Ober­flä­che blei­ben und zu we­nig tief in die Pro­ble­me, Wün­sche und Be­dürf­nis­se un­se­rer Kun­den ein­tau­chen und uns da­mit be­schäf­ti­gen. Neh­men wir die­se stra­te­gi­sche Auf­ga­be aber ernst­haft wahr, so ge­win­nen wir dop­pelt. Ers­tens fin­den wir da­bei lau­fend neue Ge­schäfts­chan­cen und Op­por­tu­ni­tä­ten, die wir be­frie­di­gen kön­nen, zwei­tens wer­den wir von un­se­rer Ziel­grup­pe als die Ex­per­ten und Fach­leu­te wahr­ge­nom­men. Da­mit po­si­tio­nie­ren wir un­ser Un­ter­neh­men als die „bes­te Pro­blem­lö­se­rin“ und uns im Kopf un­se­rer Ziel­grup­pe als die kla­re Num­mer 1. Der Weg zur Al­lein­stel­lung ist dann nicht mehr weit und die Kon­kur­renz sieht uns bloss noch von hinten.

Die Spe­zia­li­sie­rung muss sich – um auf Dau­er er­folg­reich sein zu kön­nen – auf die Eng­päs­se, Pro­ble­me, Wün­sche und Be­dürf­nis­se un­se­rer Ziel­grup­pe be­zie­hen und nicht auf un­se­re Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen. Es ge­nügt al­so nicht, sich bloss auf We­ni­ges zu kon­zen­trie­ren, die­ses dann aber al­len an­bie­ten zu wol­len. Im Ge­gen­teil, ei­ne Spe­zia­li­sie­rung bloss auf Pro­duk­te, Dienst­leis­tun­gen oder Tech­no­lo­gi­en und Ver­fah­ren birgt die gros­se Ge­fahr der je­der­zei­ti­gen Sub­sti­tu­ti­on durch neue und bes­se­re Pro­duk­te. Ei­ne Ge­fahr, die ge­ra­de im schnell­le­bi­gen IT Busi­ness om­ni­prä­sent ist und schon oft zu­ge­schla­gen hat. Un­ser Ver­hal­ten darf nicht in­tro­ver­tiert sein (auf un­se­re Pro­duk­te und Leis­tun­gen aus­ge­rich­tet), son­dern muss nach aus­sen auf Kun­den und den Markt ge­rich­tet sein. Ich ge­be zu, dies ist ei­ne bit­te­re Pil­le für al­le Produkt- und Tech­nik­ver­lieb­ten un­ter uns, aber wir müs­sen sie schlu­cken, wol­len wir in den hart­um­kämpf­ten Märk­ten das Über­le­ben un­se­rer Un­ter­neh­men lang­fris­tig sichern.

Selbst­ver­ständ­lich be­stehen un­se­re IT Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen auch künf­tig aus Tech­no­lo­gie, und selbst­ver­ständ­lich müs­sen wir die­se auch wei­ter­hin in höchs­ter Qua­li­tät und Fach­kom­pe­tenz ent­wi­ckeln, tes­ten und bei un­se­ren Kun­den zum Ein­satz brin­gen. Neh­men wir das Pri­mat der Spe­zia­li­sie­rung aber wirk­lich ernst, so müs­sen wir be­reit und stra­te­gisch da­zu in der La­ge sein, bei sich ab­zeich­nen­den Substitutions- oder an­de­rer Ge­fah­ren die Platt­for­men zu wech­seln. Wir müs­sen uns von „Pro­dukt­fe­ti­schis­ten“ zu ech­ten Pro­blem­lö­sern ver­än­dern. Wenn uns das ge­lingt, dann ha­ben wir die Ba­sis für ein wirk­lich pro­fes­sio­nel­les (und da­mit er­folg­rei­ches) IT KMU gelegt.

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