Spe­zia­li­tä­ten ei­ner IT-KMU Stra­te­gie, 1. Teil

von | 4. Okt, 2011 | Stra­te­gie | 0 Kom­men­ta­re

Ei­ne Un­ter­neh­mens­stra­te­gie für IT KMU muss sich fol­gen­den Markt­ge­ge­ben­hei­ten stel­len:

  • Ex­trem schnell­le­bi­ge Bran­che. Was heu­te „in“ ist, ist mor­gen „out“!
  • Star­ker Tech­no­lo­gie Fo­kus der IT KMU und ih­rer Un­ter­neh­mer.
  • Sehr ho­he In­no­va­ti­ons­ge­schwin­dig­keit bei Pro­duk­ten und Tech­no­lo­gi­en.
  • Lau­fend neue Trends, wo­bei es zu An­fang sehr schwer zu er­ken­nen ist, ob sich die­se lang­fris­tig durch­set­zen.
  • Mas­si­ver Wett­be­werbs­druck von „oben“ und von „un­ten“.

Ei­ner der Schlüs­sel ei­ner gu­ten Stra­te­gie ist die kon­se­quen­te Aus­rich­tung auf ein kon­stan­tes Grund­be­dürf­nisun­se­rer Kun­den. Da­mit ist ein Grund­be­darf, ein ver­brei­te­ter tie­fer Kun­den­wunsch oder ein Grund­pro­blem ge­meint, wel­ches un­se­re Kun­den kraft ih­rer Exis­tenz ha­ben und wel­ches sie ge­löst ha­ben müs­sen oder wol­len. So ist bei­spiels­wei­se Woh­nen ein Grund­be­dürf­nis und der Wunsch in den ei­ge­nen vier Wän­den zu woh­nen ist ein ver­brei­te­ter tie­fer Wunsch vie­ler Leu­te und ver­fügt da­mit über ein ho­hes En­er­gie­po­ten­ti­al zu des­sen Be­frie­di­gung. „Mu­sik hö­ren“, „Fa­mi­li­en­ur­laub ver­brin­gen“, „ein er­folg­rei­ches Un­ter­neh­men füh­ren“, „Un­ter­neh­mens­pro­zes­se mit mög­lichst we­nig Auf­wand und Kos­ten ab­zu­ar­bei­ten“, „Be­deu­tung und An­se­hen zu er­lan­gen“, usw. sind al­les Grund­be­dürf­nis­se bzw. in­ten­si­ve Wün­sche. Das heisst, sie exis­tier­ten schon im­mer (oder we­nigs­tens schon sehr lan­ge) und sie spie­len heu­te und auch noch in der Zu­kunft ei­ne tra­gen­de Rol­le, sie sind al­so kon­stant. Da­mit ei­ge­nen sie sich aus­ge­zeich­net zur Ab­stüt­zung ei­ner Stra­te­gie, da ge­ra­de ei­ne Stra­te­gie per de­fi­ni­tio­nem lang­fris­tig an­ge­legt ist und sein muss. Wer sich bei sei­ner Stra­te­gie­ar­beit al­so auf die Lö­sung von kon­stan­ten Grund­pro­ble­men oder Grund­be­dürf­nis­sen kon­zen­triert, ist we­ni­ger schnell out und kann sich lang­fris­ti­ger aus­rich­ten. Da­her spielt es dann stra­te­gisch ei­ne un­ter­ge­ord­ne­te Rol­le, dass die IT Bran­che sehr schnell­le­big ist, die In­no­va­tio­nen im Re­kord­tem­po auf dem Markt kom­men und sich lau­fend neue Trends ent­wi­ckeln und wie­der ver­schwin­den. Wer sich hin­ge­gen auf Pro­duk­te oder Tech­no­lo­gi­en kon­zen­triert und sei­ne Stra­te­gie auf die­sen auf­baut, spielt in der IT Bran­che ein ge­fähr­li­ches Spiel und ist dem ra­san­ten Tem­po der tech­ni­schen Ent­wick­lung na­he­zu hilf­los aus­ge­setzt. Meis­tens mit dem Er­geb­nis, dass er mit sei­nem Un­ter­neh­men re­agie­ren muss, statt ak­tiv des­sen stra­te­gi­sche Ent­wick­lung steu­ern zu kön­nen.

Ein wei­te­rer Schlüs­sel zu ei­ner er­folg­rei­chen IT KMU Stra­te­gie ist die Her­aus­ar­bei­tung und Ver­mitt­lung von Kun­den­nut­zen – oder wie auch häu­fig ge­sagt wird – von Lö­sun­gen an­stel­le von Pro­duk­ten oder Tech­no­lo­gi­en. Ein The­ma, mit wel­chem ge­ra­de tech­no­lo­gie­las­ti­ge und „tech­no­lo­gie­ver­lieb­te“ Un­ter­neh­men und Un­ter­neh­mer häu­fig Mü­he be­kun­den. Da­bei ver­ken­nen sie, dass der Kun­de pri­mär ein zu lö­sen­dens Pro­blem hat (für das wir ei­ne Lö­sung an­bie­ten müs­sen = Nut­zen stif­ten) und, dass wir selbst­ver­ständ­lich da­für Pro­duk­te und Tech­no­lo­gi­en be­nö­ti­gen, um die Lö­sun­gen prak­tisch um­zu­set­zen. Un­se­re „heiss ge­lieb­ten“ Pro­duk­te und Tech­no­lo­gi­en sind aber nur Hilfs­mit­tel und dür­fen stra­te­gi­sche nicht zum Selbst­zweck wer­den. Es geht al­so viel­mehr um ei­nen Wech­sel im stra­te­gi­schen Den­ken, weg von Pro­duk­ten, hin zu Kun­den­nut­zen, und dar­um, dies dem Kun­den so zu kom­mu­ni­zie­ren.

Falsch ist die An­nah­me, die Ver­mitt­lung von Kun­den­nut­zen sei aus­schliess­lich ei­ne Auf­ga­be des Mar­ke­tings und der Mar­ke­ting­kom­mu­ni­ka­ti­on. Das The­ma Kun­den­nut­zen muss ganz am An­fang der Stra­te­gie­ar­beit ste­hen und ist, wie hier ge­zeigt, ei­nes der Fun­da­men­te ei­ner gu­ten und er­folgs­ver­spre­chen­den Stra­te­gie. Ei­ne schlech­te oder gar kei­ne Stra­te­gie mit in­ten­si­vem Mar­ke­ting kom­pen­sie­ren zu wol­len, kos­tet bloss viel Geld und Res­sour­cen und bringt nicht an­nä­hernd den ge­wünsch­ten Er­folg. Oft­mals ma­chen sich Un­ter­neh­men mit die­ser Me­tho­de so­gar ge­zielt un­glaub­wür­dig, da der Kun­de als Adres­sat des Mar­ke­tings in­tui­tiv spürt, dass das „Ge­sag­te“ vom „Ge­leb­ten“ mas­siv di­ver­giert.

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