Das Nutzenpaket hat die Aufgabe, beim Kunden Nutzen und Mehrwert zu erzeugen. Oftmals steht es daher bei der Strategieentwicklung im Zentrum und wird als Ausgangspunkt aller weiteren Überlegungen verwendet. Das ist intuitiv logisch, sind es doch seine Bestandteile, die an Kunden «verkauft» werden und damit Umsatz generieren.
Umso wichtiger ist es also, das Nutzenpaket auch strategisch in den Fokus zu nehmen und sich systematisch damit zu beschäftigen.
Inside-out oder Outside-in?
Die Mehrzahl der Strategien setzt beim Angebot, bzw. beim Produkte- und Dienstleistungsportfolio an.
Dies hat vor allem damit zu tun, dass Unternehmen Ihre Strategien meist aus ihrer Innensicht heraus entwickeln (Inside-out) und sich primär fragen, «wem können wir unsere Produkte und Dienstleistungen verkaufen?»
Bei den meisten Unternehmen ist es aber deutlich zielführender, das Nutzenpaket aus der Bedürfnisperspektive des Kunden zu entwickeln (Outside-in). Insbesondere für Unternehmen, welche einen ausgeprägten Problemlösungsansatz verfolgen, ist diese Vorgehensweise sogar eine Notwendigkeit.
Würden Unternehmen bei ihrer Strategieentwicklung öfters den Outside-in-Ansatz wählen, dann hätten sie meist weniger Probleme, neue Kunden zu finden. Denn, ein auf die Kundenbedürfnisse massgeschneidertes Nutzenpaket verkauft sich logischerweise deutlich einfacher und zu einem besseren Preis.
Nutzenpaket ist Mittel zum Zweck
Nicht vergessen werden darf, dass das Nutzenpaket mit seinen Einzelteilen (Software, Hardware, Dienstleistungen, Technologien und Verfahren) bloss Mittel zum Zweck ist. Ob also beispielsweise eine Software mit Java oder mit C# entwickelt wurde, hat auf ihre Nützlichkeit kaum einen Einfluss.
Strategisch sollte daher stets das Nutzenpaket als Ganzes mit seinem direkten Nutzen im Vordergrund stehen und nicht die einzelnen Elemente daraus. Sie sind in der Regel austauschbar und für die meisten Kunden auch wenig relevant.
In der Konsequenz bedeutet dies, dass in einer guten Strategie Produkte oder Technologien schnell durch Bessere austauschbar sein sollten. Und zwar, ohne dass die wesentlichen Teile der Strategie dadurch obsolet werden.
Grosses oder kleines Angebot?
Generell sollte das Angebot – und damit auch das Nutzenpaket – so klein wie möglich sein. Damit wird Komplexität reduziert, das dazu nötige Know-how vereinfach, das Lager klein gehalten, die Anzahl Lieferanten reduziert usw.
Andererseits – und das ist wichtiger – muss das Nutzenpaket so umfassend sein, dass es das anvisierte Bedürfnis beim Kunden vollständig löst. Löst daher nur ein grosses Produktesortiment das Kundenproblem, so ist ein breites Angebot strategisch gesehen besser als ein schmales.
Value Proposition
Das Nutzenpaket als Ganzes ist die Basis für eine klare «Value Proposition», bzw. «Wertversprechen». Sie wird in der Regel in die Mission mit eingebaut und in der Marketingkommunikation intensiv verwendet.