Strategisches Management für KMU muss einfach, resultatbezogen, für alle Beteiligten nachvollziehbar und direkt praxisbezogen sein, um funktionieren zu können. Es darf keinen Anspruch an mathematische Genauigkeit oder höchste Wissenschaftlichkeit erheben, sondern muss vielmehr das Softwareunternehmen mit seinen Kunden und seiner Umwelt in den grossen Zusammenhang bringen und damit aus den Einzelteilen ein «Big Picture» formen. Dazu braucht es wenige, aber KMU-taugliche Tools und eine Vorgehensweise, die rasch und sicher die gewünschten Ergebnisse bringt.
Ausgangspunkt ist die Standortbestimmung
Jede Strategie- und Positionierungsarbeit beginnt mit einer Standortbestimmung. Wir müssen inne halten und uns fragen, wo unser Unternehmen zurzeit steht und wie seine relevante Umwelt – Kunden, Mitbewerber, Lieferanten und Partner, Markt usw. – aussieht. Erst auf dieser Basis gelingt es uns, einen sicheren und erfolgversprechenden Weg in die Zukunft (sprich Strategie) heraus zu arbeiten.
Die Positions-Map ist das Analysewerkzeug dazu. Sie bricht die Unternehmenssituation auf einzelne Untersuchungsfelder herunter (Analyse) und bringt diese danach wieder in ihren gesamten Zusammenhang (Synthese). Dank ihrer Übersichtlichkeit im A0-Format verschafft sie der Unternehmensführung einen schnellen und sicheren Überblick und damit die nötige Sicherheit für grundlegende Entscheidungen.
Die Positions-Map lässt schnell und sicher die notwendigen strategischen Handlungsfelder erkennen, zeigt, wo die Strategie und Positionierung des Unternehmens verbessert und effektiver gestaltet werden können und wo schlummernde Alleinstellungsmerkmale verborgen sind.
Was unterscheidet die Positions-Map von anderen Strategie-Tools?
Die Positions-Map unterscheidet sich in zwei wesentlichen Aspekten von anderen strategischen Analysetools wie beispielsweise der SWOT-Analyse, dem 5 Forces-Modell und anderen:
- Sie führt immer zu einer kundennutzenorientierten Alleinstellungsstrategie. D.h. die Basis ist eine Spezialisierung mit klarer Fokussierung auf Nutzenschaffung und Nutzenkommunikation. Kundenprobleme lösen und damit bestmöglichen Nutzen für die Kunden zu stiften steht logisch vor der eigenen Gewinnabsicht. Der eigene Profit ist Folge der richtigen Strategie und nicht Selbstzweck.
- Sie reduziert ihren Blick nicht auf einzelne Strategie-Aspekte, sondern bringt alle strategie- und positionierungsrelevanten Themen in einem Werkzeug zur Sprache und damit in die Diskussion. Mit ihrer Hilfe lässt sich somit eine vollständige Strategie- und Positionierungsbestimmungvornehmen.
Welchen Nutzen vermittelt die Positions-Map?
Resultate der Positions-Map sind die Schaffung einer ganzheitlichen Sicht auf das Unternehmen, das «Sehen» und «Verstehen» der Zusammenhänge, das Sehen, wo es klemmt und wo sich die effektivsten Stellschrauben befinden, das Überwinden der eigenen Betriebsblindheit und das Erkennen erfolgversprechender Wege in die Zukunft.
Der Positions-Map liegt gedanklich die klare Notwendigkeit einer umfassenden Differenzierung und einer konsequenten Ausrichtung auf den Kundennutzen zu Grunde. Sie geht davon aus, dass sich ein KMU Softwareanbieter zwingend ein hohes Mass an strategischer Alleinstellung erarbeiten und sich hinsichtlich Nutzenlieferung, Nutzenmessung und Nutzenkommunikation klar profilieren muss.
Die praktische Anwendung der Positions-Map
Die Positions-Map wird im Rahmen eines eintägigen Workshops mit dem Führungsteam erarbeitet und von einem Moderator begleitet. Sie ist in 11 Analyse-Felder unterteilt. Die Felder sind von 1 bis 11 durchnummeriert und werden grundsätzlich in dieser Reihenfolge abgearbeitet. Dank der übersichtlichen Darstellung auf einer Plakat-Seite sind assoziative Sprünge nach vorne oder nach hinten aber jederzeit möglich und höchst erwünscht.
Die elf Untersuchungsfelder sind:
- Vision und Unternehmensziele
- Aktuelle Unternehmenssituation
- Stärken-Analyse
- Nutzenpaket
- Kundennutzen und Vergleich zum Wettbewerb
- Analyse der Kundenstruktur
- Innovationsprozesse
- Kooperationen
- Mitbewerberanalyse
- Technologie-Trends und Marktumfeld
- Werte, Leitbild und Kultur
Wie weiter?
Die Positions-Map zeigt die aktuelle strategische Positionierung des Unternehmens klar auf und lässt direkte Rückschlüsse auf die Ansatzpunkte der weiteren Strategie- und Positionierungsarbeit zu. In diesem Sinne leistet sie einen wichtigen Beitrag an die Stossrichtung und Intensität der weiteren Strategiearbeit und schützt vor Verzettelung und falschem Einsatz der Ressourcen.
Mit der KMR ALLEINSTELLUNGS-NUTZEN-POSITIONIERUNG kann danach aufbauend auf den Ergebnissen der POSITIONS-MAP eine Positionierungsstrategie mit Alleinstellung und Kundennutzenorientierung sicher entwickelt und umgesetzt werden.