Oder anders ausgedrückt: Ohne Spezialisierung kann es erst gar keine Professionalisierung für ein IT KMU geben.
Ein erfolgreicher IT Unternehmer meinte kürzlich zu mir: „Spezialisierung heisst klar Professionalisierung!“ Und ein anderer IT Unternehmer hat mir von der Umsetzung der neuen Spezialisierungsstrategie seines Unternehmens erzählt und begeistert festgestellt, dass die Kunden- und Interessentenkontakte seither auf ein deutlich grösseres Interesse stossen als vorher. „Unsere Interessenten und auch Kunden nehmen uns ernster und verstehen uns auf einmal als echten Partner zur Lösungsfindung. Es ist uns sogar gelungen, bei einem Branchenprimus einen Vorstellungstermin zu bekommen, obwohl wir das vorher jahrelang erfolglos versucht hatten.“
Spezialisierung heisst, „Weniges für Wenige tun“ und bewusst auch einmal zu verzichten und damit „Nein“ sagen zu können. Das fällt uns allen naturgemäss sehr schwer. Ständig leben wir nämlich in der Angst, zu wenig Kunden, zu wenig Aufträge und damit auch zu wenig Umsatz generieren zu können. Diese Befürchtung stimmt allerdings nur so lange, wie wir an der Oberfläche bleiben und zu wenig tief in die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse unserer Kunden eintauchen und uns damit beschäftigen. Nehmen wir diese strategische Aufgabe aber ernsthaft wahr, so gewinnen wir doppelt. Erstens finden wir dabei laufend neue Geschäftschancen und Opportunitäten, die wir befriedigen können, zweitens werden wir von unserer Zielgruppe als die Experten und Fachleute wahrgenommen. Damit positionieren wir unser Unternehmen als die „beste Problemlöserin“ und uns im Kopf unserer Zielgruppe als die klare Nummer 1. Der Weg zur Alleinstellung ist dann nicht mehr weit und die Konkurrenz sieht uns bloss noch von hinten.
Die Spezialisierung muss sich – um auf Dauer erfolgreich sein zu können – auf die Engpässe, Probleme, Wünsche und Bedürfnisse unserer Zielgruppe beziehen und nicht auf unsere Produkte und Dienstleistungen. Es genügt also nicht, sich bloss auf Weniges zu konzentrieren, dieses dann aber allen anbieten zu wollen. Im Gegenteil, eine Spezialisierung bloss auf Produkte, Dienstleistungen oder Technologien und Verfahren birgt die grosse Gefahr der jederzeitigen Substitution durch neue und bessere Produkte. Eine Gefahr, die gerade im schnelllebigen IT Business omnipräsent ist und schon oft zugeschlagen hat. Unser Verhalten darf nicht introvertiert sein (auf unsere Produkte und Leistungen ausgerichtet), sondern muss nach aussen auf Kunden und den Markt gerichtet sein. Ich gebe zu, dies ist eine bittere Pille für alle Produkt- und Technikverliebten unter uns, aber wir müssen sie schlucken, wollen wir in den hartumkämpften Märkten das Überleben unserer Unternehmen langfristig sichern.
Selbstverständlich bestehen unsere IT Produkte und Dienstleistungen auch künftig aus Technologie, und selbstverständlich müssen wir diese auch weiterhin in höchster Qualität und Fachkompetenz entwickeln, testen und bei unseren Kunden zum Einsatz bringen. Nehmen wir das Primat der Spezialisierung aber wirklich ernst, so müssen wir bereit und strategisch dazu in der Lage sein, bei sich abzeichnenden Substitutions- oder anderer Gefahren die Plattformen zu wechseln. Wir müssen uns von „Produktfetischisten“ zu echten Problemlösern verändern. Wenn uns das gelingt, dann haben wir die Basis für ein wirklich professionelles (und damit erfolgreiches) IT KMU gelegt.