Was bestimmt den Erfolg eines IT-KMU?

Auf ei­nen Nen­ner ge­bracht sind dies die Wirk­sam­keit der Stra­te­gie und die At­trak­ti­vi­tät des An­ge­bots. Bei­des Fak­to­ren, die üb­ri­gens un­trenn­bar mit ei­ner gu­ten Un­ter­neh­mens­stra­te­gie ver­bun­den sind.

Da­mit ei­ne Stra­te­gie wirk­sam sein kann, braucht es ers­tens mal ei­ne sol­che und zwei­tens ei­nen Stra­te­gen, der sie be­harr­lich und ge­gen al­le Wi­der­stän­de um­zu­set­zen weiss. In al­ler Re­gel wird dies der Un­ter­neh­mer selbst sein.

Da­mit das An­ge­bot für den Markt und sei­ne Ziel­kun­den ge­nü­gend at­trak­tiv ist, muss na­tür­lich auch ei­ne Stra­te­gie vor­lie­gen, die sich mit eben die­sem The­ma ein­ge­hend be­fasst. Viel zu vie­le IT KMU ge­hen nach wie vor da­von aus, dass Ih­re Pro­duk­te und Leis­tun­gen – da sie tech­nisch her­aus­ra­gend und in­no­va­tiv sind – qua­si von selbst ih­ren Weg in den Markt fin­den, dass sie al­so mehr oder we­ni­ger au­to­ma­tisch ge­kauft wer­den müss­ten. Ist das nicht der Fall, so ver­sucht man mit Brechstangen-Marketing und/oder Hard­sel­ling ent­spre­chend nach­zu­hel­fen. Fast im­mer mit we­nig bis kei­nem Er­folg! Das liegt dar­an, dass der Kun­de nicht kauft, wenn er et­was „ver­kauft“ be­kommt, son­dern, wenn er et­was braucht, um ei­nen Be­darf zu de­cken, ein Pro­blem zu lö­sen oder sich ei­nen Wunsch zu er­fül­len. In al­ler Re­gel ver­las­sen wir auch nur dann ei­nen zu­frie­de­nen Kun­den und nicht, wenn wir ihm et­was „auf­ge­schwatzt“ ha­ben.

Was ist die Kon­se­quenz dar­aus? Wir müs­sen in un­se­ren Un­ter­neh­men viel we­ni­ger Mar­ke­ting und klas­si­schen Ver­kauf (sprich Hard­sel­ling) be­trei­ben als uns in­ten­siv mit den Pro­ble­men, Eng­päs­sen, Be­dürf­nis­sen und Wün­schen un­se­rer Ziel­grup­pen aus­ein­an­der zu set­zen. Wir müs­sen ler­nen zu ver­ste­hen, was un­se­re Kun­den treibt und was sie be­hin­dert bei ih­rer ge­schäft­li­chen Ent­wick­lung. Aus der dar­auf ge­won­ne­nen Er­kennt­nis in­no­vie­ren wir Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen, die die ech­ten Pro­ble­me un­se­rer Kun­den lö­sen und ih­nen nach­weis­lich hel­fen, ihr Busi­ness bes­ser zu be­trei­ben. Hier dür­fen, bzw. müs­sen wir in­no­va­tiv sein und kön­nen all un­ser tech­ni­sches und pro­zes­sua­les Know-how zum wir­kungs­vol­len Ein­satz brin­gen. Ist uns das ge­lun­gen, so ha­ben wir ein at­trak­ti­ves An­ge­bot ent­wi­ckelt, wel­ches sich fast von selbst ver­kauft. Mar­ke­ting hat an­schlies­send „nur“ noch die Auf­ga­be, un­ser An­ge­bot und un­ser Un­ter­neh­men in der Ziel­grup­pe be­kannt zu ma­chen und un­se­re Ver­käu­fer ha­ben die Auf­ga­be, un­se­re Kun­den beim Ein­kauf zu be­ra­ten. Sie wan­deln sich so­mit vom Ver­käu­fer zum Ein­kaufs­be­ra­ter oder ein­fach ge­sagt zum Kun­den­be­ra­ter.

Dies ge­lingt uns in un­se­rem IT KMU aber nur, wenn wir un­ser Un­ter­neh­men pri­mär stra­te­gisch, statt ope­ra­tiv füh­ren. An ei­ner um­fas­sen­den Un­ter­neh­mens­stra­te­gie und ei­ner wir­kungs­vol­len Um­set­zung führt so­mit kein Weg vor­bei.