Nut­zen­pa­ket und Va­lue Pro­po­si­ti­on

von | 1. Jun, 2018 | Nut­zen­ver­kauf, Stra­te­gie | 0 Kom­men­ta­re

Das Nut­zen­pa­ket hat die Auf­ga­be, beim Kun­den Nut­zen und Mehr­wert zu er­zeu­gen. Oft­mals steht es da­her bei der Stra­te­gie­ent­wick­lung im Zen­trum und wird als Aus­gangs­punkt al­ler wei­te­ren Über­le­gun­gen ver­wen­det. Das ist in­tui­tiv lo­gisch, sind es doch sei­ne Be­stand­tei­le, die an Kun­den «ver­kauft» wer­den und da­mit Um­satz ge­ne­rie­ren.

Um­so wich­ti­ger ist es al­so, das Nut­zen­pa­ket auch stra­te­gisch in den Fo­kus zu neh­men und sich sys­te­ma­tisch da­mit zu be­schäf­ti­gen.

Inside-out oder Outside-in?

Die Mehr­zahl der Stra­te­gi­en setzt beim An­ge­bot, bzw. beim Produkte- und Dienst­leis­tungs­port­fo­lio an.

Dies hat vor al­lem da­mit zu tun, dass Un­ter­neh­men Ih­re Stra­te­gi­en meist aus ih­rer In­nen­sicht her­aus ent­wi­ckeln (Inside-out) und sich pri­mär fra­gen, «wem kön­nen wir un­se­re Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen ver­kau­fen?»

Bei den meis­ten Un­ter­neh­men ist es aber deut­lich ziel­füh­ren­der, das Nut­zen­pa­ket aus der Be­dürf­nis­per­spek­ti­ve des Kun­den zu ent­wi­ckeln (Outside-in). Ins­be­son­de­re für Un­ter­neh­men, wel­che ei­nen aus­ge­präg­ten Pro­blem­lö­sungs­an­satz ver­fol­gen, ist die­se Vor­ge­hens­wei­se so­gar ei­ne Not­wen­dig­keit.

Wür­den Un­ter­neh­men bei ih­rer Stra­te­gie­ent­wick­lung öf­ters den Outside-in-Ansatz wäh­len, dann hät­ten sie meist we­ni­ger Pro­ble­me, neue Kun­den zu fin­den. Denn, ein auf die Kun­den­be­dürf­nis­se mass­ge­schnei­der­tes Nut­zen­pa­ket ver­kauft sich lo­gi­scher­wei­se deut­lich ein­fa­cher und zu ei­nem bes­se­ren Preis.

Nut­zen­pa­ket ist Mit­tel zum Zweck

Nicht ver­ges­sen wer­den darf, dass das Nut­zen­pa­ket mit sei­nen Ein­zel­tei­len (Soft­ware, Hard­ware, Dienst­leis­tun­gen, Tech­no­lo­gi­en und Ver­fah­ren) bloss Mit­tel zum Zweck ist. Ob al­so bei­spiels­wei­se ei­ne Soft­ware mit Ja­va oder mit C# ent­wi­ckelt wur­de, hat auf ih­re Nütz­lich­keit kaum ei­nen Ein­fluss.

Stra­te­gisch soll­te da­her stets das Nut­zen­pa­ket als Gan­zes mit sei­nem di­rek­ten Nut­zen im Vor­der­grund ste­hen und nicht die ein­zel­nen Ele­men­te dar­aus. Sie sind in der Re­gel aus­tausch­bar und für die meis­ten Kun­den auch we­nig re­le­vant.

In der Kon­se­quenz be­deu­tet dies, dass in ei­ner gu­ten Stra­te­gie Pro­duk­te oder Tech­no­lo­gi­en schnell durch Bes­se­re aus­tausch­bar sein soll­ten. Und zwar, oh­ne dass die we­sent­li­chen Tei­le der Stra­te­gie da­durch ob­so­let wer­den.

Gros­ses oder klei­nes An­ge­bot?

Ge­ne­rell soll­te das An­ge­bot – und da­mit auch das Nut­zen­pa­ket – so klein wie mög­lich sein. Da­mit wird Kom­ple­xi­tät re­du­ziert, das da­zu nö­ti­ge Know-how ver­ein­fach, das La­ger klein ge­hal­ten, die An­zahl Lie­fe­ran­ten re­du­ziert usw.

An­de­rer­seits – und das ist wich­ti­ger – muss das Nut­zen­pa­ket so um­fas­send sein, dass es das an­vi­sier­te Be­dürf­nis beim Kun­den voll­stän­dig löst. Löst da­her nur ein gros­ses Pro­duk­te­sor­ti­ment das Kun­den­pro­blem, so ist ein brei­tes An­ge­bot stra­te­gisch ge­se­hen bes­ser als ein schma­les.

Va­lue Pro­po­si­ti­on

Das Nut­zen­pa­ket als Gan­zes ist die Ba­sis für ei­ne kla­re «Va­lue Pro­po­si­ti­on», bzw. «Wert­ver­spre­chen». Sie wird in der Re­gel in die Mis­si­on mit ein­ge­baut und in der Mar­ke­ting­kom­mu­ni­ka­ti­on in­ten­siv ver­wen­det.

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