Eine Unternehmensstrategie für IT KMU muss sich folgenden Marktgegebenheiten stellen:
- Extrem schnelllebige Branche. Was heute „in“ ist, ist morgen „out“!
- Starker Technologie Fokus der IT KMU und ihrer Unternehmer.
- Sehr hohe Innovationsgeschwindigkeit bei Produkten und Technologien.
- Laufend neue Trends, wobei es zu Anfang sehr schwer zu erkennen ist, ob sich diese langfristig durchsetzen.
- Massiver Wettbewerbsdruck von „oben“ und von „unten“.
Einer der Schlüssel einer guten Strategie ist die konsequente Ausrichtung auf ein konstantes Grundbedürfnis unserer Kunden. Damit ist ein Grundbedarf, ein verbreiteter tiefer Kundenwunsch oder ein Grundproblem gemeint, welches unsere Kunden kraft ihrer Existenz haben und welches sie gelöst haben müssen oder wollen. So ist beispielsweise Wohnen ein Grundbedürfnis und der Wunsch in den eigenen vier Wänden zu wohnen ist ein verbreiteter tiefer Wunsch vieler Leute und verfügt damit über ein hohes Energiepotential zu dessen Befriedigung. „Musik hören“, „Familienurlaub verbringen“, „ein erfolgreiches Unternehmen führen“, „Unternehmensprozesse mit möglichst wenig Aufwand und Kosten abzuarbeiten“, „Bedeutung und Ansehen zu erlangen“, usw. sind alles Grundbedürfnisse bzw. intensive Wünsche. Das heisst, sie existierten schon immer (oder wenigstens schon sehr lange) und sie spielen heute und auch noch in der Zukunft eine tragende Rolle, sie sind also konstant. Damit eigenen sie sich ausgezeichnet zur Abstützung einer Strategie, da gerade eine Strategie per definitionem langfristig angelegt ist und sein muss. Wer sich bei seiner Strategiearbeit also auf die Lösung von konstanten Grundproblemen oder Grundbedürfnissen konzentriert, ist weniger schnell out und kann sich langfristiger ausrichten. Daher spielt es dann strategisch eine untergeordnete Rolle, dass die IT Branche sehr schnelllebig ist, die Innovationen im Rekordtempo auf dem Markt kommen und sich laufend neue Trends entwickeln und wieder verschwinden. Wer sich hingegen auf Produkte oder Technologien konzentriert und seine Strategie auf diesen aufbaut, spielt in der IT Branche ein gefährliches Spiel und ist dem rasanten Tempo der technischen Entwicklung nahezu hilflos ausgesetzt. Meistens mit dem Ergebnis, dass er mit seinem Unternehmen reagieren muss, statt aktiv dessen strategische Entwicklung steuern zu können.
Ein weiterer Schlüssel zu einer erfolgreichen IT KMU Strategie ist die Herausarbeitung und Vermittlung von Kundennutzen – oder wie auch häufig gesagt wird – von Lösungen anstelle von Produkten oder Technologien. Ein Thema, mit welchem gerade technologielastige und „technologieverliebte“ Unternehmen und Unternehmer häufig Mühe bekunden. Dabei verkennen sie, dass der Kunde primär ein zu lösendens Problem hat (für das wir eine Lösung anbieten müssen = Nutzen stiften) und, dass wir selbstverständlich dafür Produkte und Technologien benötigen, um die Lösungen praktisch umzusetzen. Unsere „heiss geliebten“ Produkte und Technologien sind aber nur Hilfsmittel und dürfen strategische nicht zum Selbstzweck werden. Es geht also vielmehr um einen Wechsel im strategischen Denken, weg von Produkten, hin zu Kundennutzen, und darum, dies dem Kunden so zu kommunizieren.
Falsch ist die Annahme, die Vermittlung von Kundennutzen sei ausschliesslich eine Aufgabe des Marketings und der Marketingkommunikation. Das Thema Kundennutzen muss ganz am Anfang der Strategiearbeit stehen und ist, wie hier gezeigt, eines der Fundamente einer guten und erfolgsversprechenden Strategie. Eine schlechte oder gar keine Strategie mit intensivem Marketing kompensieren zu wollen, kostet bloss viel Geld und Ressourcen und bringt nicht annähernd den gewünschten Erfolg. Oftmals machen sich Unternehmen mit dieser Methode sogar gezielt unglaubwürdig, da der Kunde als Adressat des Marketings intuitiv spürt, dass das „Gesagte“ vom „Gelebten“ massiv divergiert.