Wenn wir von Wettbewerb sprechen, dann denken wir meist an den Wettbewerb beim Kunden. Das ist aber längt nicht mehr die einzige «Front», wo wir mit unseren Softwareunternehmen gegen die Konkurrenz antreten und uns durchsetzen müssen. So spricht man heute von einem Hyperwettbewerb, also einem Wettbewerb weit über dem Normalen. Der Hyperwettbewerb ist global, und zwar auch für lokal tätige Anbieter. Geschäften diese selbst nicht im Ausland, so dann doch meistens ihre Kunden. Oftmals finden sie sich auch in Ausschreibungen mit ausländischen (günstigen) Anbietern wieder.
Die Typologie des Hyperwettbewerbs
Er findet in vier Dimensionen statt (in Anlehnung an Ralph Scheuss – «Zukunftsstrategien»):
- Direkt-Wettbewerb: Unsere Kunden erhalten beispielsweise Angebote oder Offerten direkt von unseren Konkurrenten. Unsere Preise und Konditionen werden unterboten und unsere Kunden definieren unsere Produkte und Leistungen primär über den Preis.
- High-Speed-Wettbewerb: Es bleibt uns immer weniger Zeit, unsere Wettbewerbsvorteile auch in Gewinn umzumünzen, ihre Halbwertszeit nimmt stetig ab. Dadurch sind wir gezwungen, Wettbewerbsvorteile immer schneller zu identifizieren, aufzubauen und zu nutzen. Die Konkurrenz ist uns ständig auf den Fersen.
- Multi-Arena-Wettbewerb: Der Wettbewerb spielt sich längst nicht mehr nur beim Kunden ab. Wir konkurrieren auch um die besten Softwareentwickler und Projektleiter, die besten Führungskräfte, die erfolgversprechendsten Geschäftspartner oder um potente Investoren.
- Multi-Faktoren-Wettbewerb: Der Wettbewerb zwingt uns, mehrere strategierelevante Faktoren gleichzeitig zu verbessern und zu optimieren, um noch ganz vorne mit dabei zu sein. Wir müssen zur gleichen Zeit die Qualität verbessern, die Produktivität steigern, die Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit erhöhen, neue Produkte entwickeln und uns um neue Standorte kümmern.
Reaktion auf Hyperwettbewerb
Die typische Reaktion auf (Hyper-)Wettbewerb ist die operative Hektik. Es wird versucht, überall wo hoher Druck besteht (bzw. empfunden wird) mit Projekten und Massnahmen gegen den Druck anzukämpfen. So wird beispielsweise bei schleppendem Neukundengeschäft mit verstärkten Marketing- und Verkaufsanstrengungen reagiert. Meist mit dem Resultat, dass die Konkurrenz mit entsprechendem Gegendruck kontert und Erfolge – wenn überhaupt – nur kurzfristig realisiert werden können.
Was hilft?
Die Lösung liegt in einer allgemeinen Verbesserung der Anziehungskraft für das ganze Unternehmen. Diese wirkt sich nicht nur absatzsteigernd aus, sondern sie entfaltet ihre positive Wirkung auch an allen anderen Wettbewerbsfronten.
Ausgelöst wird die allgemeine Attraktivitätssteigerung kybernetisch durch eine klare Positionierungsstrategie, welche einerseits mit einer hohen Alleinstellung und Differenzierung zur Konkurrenz und andererseits mit der Integration einer konsequenten Kundennutzenorientierung arbeitet. Natürlich ist das keine Schnell-fix-Lösung, sie alleine wirkt aber nachhaltig und langfristig.