Wunsch­kun­den und Ziel­grup­pen be­stim­men

«Wer al­les für al­le macht, macht nichts wirk­lich gut».

Es ist für je­des KMU es­sen­ti­ell, dass es sich über sei­ne Wunsch­kun­den Ge­dan­ken macht und ent­spre­chen­de Ziel­grup­pen für die Stra­te­gie und das Mar­ke­ting de­fi­niert.

Wunsch­kun­den fin­den

Ei­ne gu­te Stra­te­gie und Po­si­tio­nie­rung füh­ren da­zu, dass sich qua­si au­to­ma­tisch nur noch sol­che In­ter­es­sen­ten mel­den, die per­fekt zu Ih­rem Un­ter­neh­men und sei­nem Nut­zen­pa­ket pas­sen. In der Fol­ge ge­win­nen Sie ge­nau die Kun­den, die Sie sich wün­schen.

So schreibt mir ein Kun­de aus sei­ner Pra­xis.

«Als Kon­se­quenz ge­hen wir viel struk­tu­rier­ter vor bei neu­en An­fra­gen und in­ter­es­san­ter­wei­se zie­hen wir die nicht fa­vo­ri­sier­ten Grup­pen nun auch kaum mehr an. Als ob die­se di­rekt mer­ken, dass wir nicht ide­al zu­sam­men­pas­sen».

Die ers­te Auf­ga­be bei der stra­te­gi­schen Kun­den­aus­rich­tung gilt da­her der Er­ar­bei­tung ei­nes kla­ren Wunsch­kun­den­pro­fils. «Wel­che Kun­den­ty­pen (das kön­nen Un­ter­neh­men, Per­so­nen oder bei­des sein) pas­sen am bes­ten zu un­se­ren Dienst­leis­tun­gen, Pro­duk­ten, un­se­ren Struk­tu­ren, un­se­ren Wer­ten usw.». Dar­aus ent­steht ein Ka­ta­log von Kri­te­ri­en, nach wel­chen bei der spä­te­ren Su­che nach Kun­den «ge­fahn­det» wer­den kann.

Ziel­grup­pen ab­lei­ten

Ver­fü­gen Sie über ein kla­res Bild Ih­rer Wunsch­kun­den, so lei­ten Sie dar­aus ge­eig­ne­te Ziel­grup­pen ab.

Ziel­grup­pen brau­chen Sie re­gel­mäs­sig für ein ziel­ori­en­tier­tes Mar­ke­ting und für ei­ne treff­si­che­re An­spra­che die­ser. Je ziel­grup­pen­spe­zi­fi­scher Sie kom­mu­ni­zie­ren, des­to we­ni­ger Streu­ver­lust und da­mit un­nö­ti­ge Marketing- und Ver­kaufs­kos­ten ent­ste­hen.

Ne­ben die­ser Ef­fi­zi­enz­stei­ge­rung be­ob­ach­ten Sie aber zu­sätz­lich ei­ne mas­si­ve Ver­bes­se­rung der Wirk­sam­keit al­ler Kom­mu­ni­ka­ti­ons­mass­nah­men. Mit we­ni­ger Mit­teln und mit we­ni­ger Ar­beits­auf­wand wird mehr er­reicht.

Ach­tung: Ziel­grup­pen sind kei­ne Bran­chen

Die Pra­xis ver­steht un­ter Ziel­grup­pen oft­mals bloss «Bran­chen», «In­dus­tri­en» oder «Fir­men­grös­sen» in Mit­ar­bei­ter­zahl oder Um­satz. Die­se Be­trach­tung ist über­holt und führt da­zu, dass die so de­fi­nier­ten Ziel­grup­pen un­wirk­sam sind. Die oben er­wähn­ten Merk­ma­le kön­nen zwar Be­stand­teil ei­ner Ziel­grup­pen­de­fi­ni­ti­on sein, müs­sen je­doch deut­lich er­wei­tert wer­den.

Ei­ne Ziel­grup­pe ist ei­ne Grup­pe von Un­ter­neh­men und Per­so­nen, wel­che in ei­nem kon­kre­ten Be­dürf­nis gleich­ge­la­ger­te Pro­blem­stel­lun­gen auf­wei­sen.

Die Ana­ly­se und De­fi­ni­ti­on der Ziel­grup­pe be­schäf­tigt sich da­her in ers­ter Li­nie mit der Her­aus­ar­bei­tung von «gleich­ge­la­gert».