Zwei­ter Software-Contest am 26. 11.2013 in Bern

von | 28. Nov, 2013 | Be­ra­tung und Men­to­ring, Nut­zen­ver­kauf, Po­si­tio­nie­rung, Strategie-Umsetzung | 0 Kom­men­ta­re

software-contestUm es gleich vor­weg zu neh­men. Auch am zwei­ten Software-Contest der top­soft in Bern gab es kei­nen Ge­win­ner. We­nigs­tens nicht im Sin­ne des Wett­be­werbs, son­dern viel­mehr im Sin­ne ei­nes kla­ren Nut­z­en­ge­win­ners.

Ho­he Nut­zen­ver­spre­chen für An­wen­der

The­ma­tisch klar fo­kus­siert stand der Tag in Bern im Zei­chen der Software-Bedürfnisse von Un­ter­neh­men, wel­che pro­jekt­ori­en­tiert ar­bei­ten, sei es als Dienst­leis­ter und/oder als Pro­jekt­fer­ti­ger. Auf­ge­teilt auf den Vor­mit­tag und Nach­mit­tag konn­te sich der Be­su­cher pro­blem­los ent­schei­den, wel­cher Teil für ihn hilf­reich und da­mit nut­zen­brin­gend sein wird. Der Software-Contest geht hier mit sei­ner Fo­kus­sie­rung mit gu­tem Bei­spiel vor­an.

Die top­soft als Ver­an­stal­te­rin selbst hat­te die ei­ge­ne «Nutzen-Latte» für teil­neh­men­de Be­su­cher sehr hoch ge­legt. Die Lis­te der Vor­tei­le durch den Con­test be­ein­druck­te dem­entspre­chend. Ne­ben ei­ner ein­fa­che­ren Ver­gleich­bar­keit von Software-Lösungen über die Re­duk­ti­on von Auf­wand, Ri­si­ko und Dau­er ei­ner Eva­lua­ti­on bis hin zur Be­ur­tei­lung der «Che­mie» der An­bie­ter wa­ren die Nut­zen­ar­gu­men­te ab­so­lut über­zeu­gend. Und, ich muss fest­stel­len, sie wur­den durch den An­lass auch weit­ge­hend er­füllt.

Die Ba­sis für den ge­lun­ge­nen Tag wa­ren die so­li­de Or­ga­ni­sa­ti­on und Durch­füh­rung der Ver­an­stal­tung und des ei­gent­li­chen Con­tests selbst. Die von Mar­cel Sie­gen­tha­ler aus­ge­ar­bei­te­ten Pra­xis­fäl­le und Dreh­bü­cher sind bei­spiel­haft – wenn auch (be­ab­sich­tigt) ein­fach ge­hal­ten – und zeig­ten den Be­su­chern, wie gu­te Soft­ware­aus­wahl in KMUs heu­te aus­se­hen kann. Ich wür­de sie so­gar als Lehr­stück für ei­ne so­li­de An­bie­ter­aus­wahl in der Pra­xis be­zeich­nen, we­nigs­ten dort, wo ei­ne Aus­wahl auch wirk­lich zu tref­fen ist. Mei­ne Er­fah­rung zeigt, dass nach wie vor die meis­ten KMU Soft­ware­kun­den kei­ne Eva­lua­ti­on durch­füh­ren, die die­sen Na­men auch nur an­nä­hernd ver­dient. Hier wird nach wie vor fleis­sig «ge­wurs­telt» und die Wahl des An­bie­ters eher dem Zu­fall über­las­sen, auch wenn dies nicht un­be­dingt be­ab­sich­tigt wä­re.

Als äus­serst ge­lun­gen wür­de ich auch die In­te­gra­ti­on recht­li­cher Fra­ge­stel­lun­gen in den Con­test be­ur­tei­len. Dass die meis­ten An­bie­ter auf der Büh­ne er­kenn­bar we­nig Be­geis­te­rung für die ju­ris­ti­schen As­pek­te auf­brach­ten, hat mich zwar nicht über­rascht. Kla­re Aus­nah­me war hier nach­voll­zieh­bar Step Ahead. Kommt die­se Lö­sung doch aus Deutsch­land und dort wer­den be­kannt­lich oh­ne Ver­trag mit Un­ter­schrift und Fir­menstem­pel nicht ein­mal mehr Blei­stif­te be­stellt. Ich glau­be al­ler­dings, dass wir auch in der Schweiz auf ei­ne we­sent­lich in­ten­si­ve­re for­mel­le recht­li­che Ab­si­che­rung zu­steu­ern, so dass die Rechts­fra­gen auch hier zu­lan­de stark an Be­deu­tung ge­win­nen wer­den. In die­sem Sin­ne war der ju­ris­ti­sche Teil ein deut­li­ches Plus für die Be­su­cher.

Des ei­nen Freud, des an­de­ren Leid?

Mei­nem Cre­do fol­gend «Was ma­chen wir für wen mit wel­chem ziel­grup­pen­spe­zi­fi­schen Nut­zen deut­lich bes­ser als an­de­re» war die Ver­an­stal­tung für die Software-Anbieter al­ler­dings ei­ne schwie­rig zu meis­tern­de Her­aus­for­de­rung. So­wohl die gan­ze Übungs­an­la­ge als auch die kon­kre­te Um­set­zung durch die «Con­tes­tan­ten», wie sich Mar­cel Sie­gen­tha­ler aus­drück­te, leis­te­ten ei­ner ho­hen Ver­gleich­bar­keit und draus fol­gend ei­ner ho­hen Aus­tausch­bar­keit deut­lich Vor­schub. Aus­ge­hend von der stra­te­gi­schen Grund­an­nah­me, dass der Markt­er­folg zwin­gend von der Fä­hig­keit zur Dif­fe­ren­zie­rung ab­hängt, muss­te der Auf­tritt der An­bie­ter mit ih­rem 0815-Muster zwangs­läu­fig zu ei­nem un­be­frie­di­gen­den Er­geb­nis füh­ren.

Wer sich des­sen be­wusst war, hät­te die­sen Um­stand voll und ganz zu sei­nem ei­ge­nen Vor­teil nut­zen kön­nen. Kon­se­quent ge­tan hat es kein An­bie­ter. Ich be­haup­te – und vie­le Ge­sprächs­part­ner (auch Aus­stel­ler!) ha­ben dies be­stä­tigt – der klas­si­sche Be­su­cher konn­te sich am Abend we­der an die ge­zeig­ten Software-Lösungen noch an spe­zi­fi­sche Aus­sa­gen von ein­zel­nen An­bie­tern nach­weis­lich er­in­nern. Wahr­schein­lich des­we­gen nah­men wir al­le ei­ne Map­pe mit Wer­be­ma­te­ri­al mit nach Hau­se. So bleibt aber mög­li­cher­wei­se bei vie­len Be­su­chern ne­ben den oben er­wähn­ten flan­kie­ren­den Mehr­wer­ten eher das Ge­fühl ei­ner Wer­be­ver­an­stal­tung als ei­nes nut­zen­brin­gen­den Events zu­rück. Ei­gent­lich scha­de.

Doch ge­ra­de hier se­he ich das gros­se un­ge­nutz­te Po­ten­zi­al des Con­tests für die Software-Anbieter selbst. Ei­ne kla­re Dif­fe­ren­zie­rungs­stra­te­gie, ge­paart mit ei­ner ziel­grup­pen­spe­zi­fi­schen Nut­zen­kom­mu­ni­ka­ti­on an­stel­le von Standard-Blabla wür­de ei­ner­seits den Er­ken­nungs­wert je­des An­bie­ters mas­siv er­hö­hen und an­de­rer­seits sei­nen ei­ge­nen Mehr­wert an ei­ner Ver­an­stal­tung wie dem Soft­ware Con­test oder auch ei­ner top­soft mas­siv stei­gern. Bloss, wer stän­dig Angst hat, po­ten­ti­el­le Kun­den zu ver­lie­ren, die er noch gar nicht ge­won­nen hat, müss­te mas­siv über sei­nen Schat­ten sprin­gen. Denn, wie heisst es beim Ver­kaufs­ex­per­ten Mar­tin Lim­beck so schön: «Nicht ge­kauft hat er schon!»

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