Schnel­ler Ein­stieg in die Strategie- und Positionierungs-Arbeit für Soft­ware­an­bie­ter mit der Positions-Map

von | 6. Jan, 2013 | Po­si­tio­nie­rung, Stra­te­gie | 0 Kom­men­ta­re

Stra­te­gi­sches Ma­nage­ment für KMU muss ein­fach, re­sul­tat­be­zo­gen, für al­le Be­tei­lig­ten nach­voll­zieh­bar und di­rekt pra­xis­be­zo­gen sein, um funk­tio­nie­ren zu kön­nen. Es darf kei­nen An­spruch an ma­the­ma­ti­sche Ge­nau­ig­keit oder höchs­te Wis­sen­schaft­lich­keit er­he­ben, son­dern muss viel­mehr das Soft­ware­un­ter­neh­men mit sei­nen Kun­den und sei­ner Um­welt in den gros­sen Zu­sam­men­hang brin­gen und da­mit aus den Ein­zel­tei­len ein «Big Pic­tu­re» for­men. Da­zu braucht es we­ni­ge, aber KMU-taugliche Tools und ei­ne Vor­ge­hens­wei­se, die rasch und si­cher die ge­wünsch­ten Er­geb­nis­se bringt.

Aus­gangs­punkt ist die Standortbestimmung

Je­de Strategie- und Po­si­tio­nie­rungs­ar­beit be­ginnt mit ei­ner Stand­ort­be­stim­mung. Wir müs­sen in­ne hal­ten und uns fra­gen, wo un­ser Un­ter­neh­men zur­zeit steht und wie sei­ne re­le­van­te Um­welt – Kun­den, Mit­be­wer­ber, Lie­fe­ran­ten und Part­ner, Markt usw. – aus­sieht. Erst auf die­ser Ba­sis ge­lingt es uns, ei­nen si­che­ren und er­folg­ver­spre­chen­den Weg in die Zu­kunft (sprich Stra­te­gie) her­aus zu arbeiten.

Die Positions-Map ist das Ana­ly­se­werk­zeug da­zu. Sie bricht die Un­ter­neh­mens­si­tua­ti­on auf ein­zel­ne Un­ter­su­chungs­fel­der her­un­ter (Ana­ly­se) und bringt die­se da­nach wie­der in ih­ren ge­sam­ten Zu­sam­men­hang (Syn­the­se). Dank ih­rer Über­sicht­lich­keit im A0-Format ver­schafft sie der Un­ter­neh­mens­füh­rung ei­nen schnel­len und si­che­ren Über­blick und da­mit die nö­ti­ge Si­cher­heit für grund­le­gen­de Entscheidungen.

Die Positions-Map lässt schnell und si­cher die not­wen­di­gen stra­te­gi­schen Hand­lungs­fel­der er­ken­nen, zeigt, wo die Stra­te­gie und Po­si­tio­nie­rung des Un­ter­neh­mens ver­bes­sert und ef­fek­ti­ver ge­stal­tet wer­den kön­nen und wo schlum­mern­de Al­lein­stel­lungs­merk­ma­le ver­bor­gen sind.

Was un­ter­schei­det die Positions-Map von an­de­ren Strategie-Tools?

Die Positions-Map un­ter­schei­det sich in zwei we­sent­li­chen As­pek­ten von an­de­ren stra­te­gi­schen Ana­ly­se­tools wie bei­spiels­wei­se der SWOT-Analyse, dem 5 Forces-Modell und anderen:

  1. Sie führt im­mer zu ei­ner kun­den­nut­zen­ori­en­tier­ten Al­lein­stel­lungs­stra­te­gie. D.h. die Ba­sis ist ei­ne Spe­zia­li­sie­rung mit kla­rer Fo­kus­sie­rung auf Nut­zen­schaf­fung und Nut­zen­kom­mu­ni­ka­ti­on. Kun­den­pro­ble­me lö­sen und da­mit best­mög­li­chen Nut­zen für die Kun­den zu stif­ten steht lo­gisch vor der ei­ge­nen Ge­winn­ab­sicht. Der ei­ge­ne Pro­fit ist Fol­ge der rich­ti­gen Stra­te­gie und nicht Selbstzweck.
  2. Sie re­du­ziert ih­ren Blick nicht auf ein­zel­ne Strategie-Aspekte, son­dern bringt al­le strategie- und po­si­tio­nie­rungs­re­le­van­ten The­men in ei­nem Werk­zeug zur Spra­che und da­mit in die Dis­kus­si­on. Mit ih­rer Hil­fe lässt sich so­mit ei­ne voll­stän­di­ge Strategie- und Po­si­tio­nie­rungs­be­stim­mungvor­neh­men.
Wel­chen Nut­zen ver­mit­telt die Positions-Map?

Re­sul­ta­te der Positions-Map sind die Schaf­fung ei­ner ganz­heit­li­chen Sicht auf das Un­ter­neh­men, das «Se­hen» und «Ver­ste­hen» der Zu­sam­men­hän­ge, das Se­hen, wo es klemmt und wo sich die ef­fek­tivs­ten Stell­schrau­ben be­fin­den, das Über­win­den der ei­ge­nen Be­triebs­blind­heit und das Er­ken­nen er­folg­ver­spre­chen­der We­ge in die Zukunft.

Der Positions-Map liegt ge­dank­lich die kla­re Not­wen­dig­keit ei­ner um­fas­sen­den Dif­fe­ren­zie­rung und ei­ner kon­se­quen­ten Aus­rich­tung auf den Kun­den­nut­zen zu Grun­de. Sie geht da­von aus, dass sich ein KMU Soft­ware­an­bie­ter zwin­gend ein ho­hes Mass an stra­te­gi­scher Al­lein­stel­lung er­ar­bei­ten und sich hin­sicht­lich Nut­zen­lie­fe­rung, Nut­zen­mes­sung und Nut­zen­kom­mu­ni­ka­ti­on klar pro­fi­lie­ren muss.

Die prak­ti­sche An­wen­dung der Positions-Map

Die Positions-Map wird im Rah­men ei­nes ein­tä­gi­gen Work­shops mit dem Füh­rungs­team er­ar­bei­tet und von ei­nem Mo­de­ra­tor be­glei­tet. Sie ist in 11 Analyse-Felder un­ter­teilt. Die Fel­der sind von 1 bis 11 durch­num­me­riert und wer­den grund­sätz­lich in die­ser Rei­hen­fol­ge ab­ge­ar­bei­tet. Dank der über­sicht­li­chen Dar­stel­lung auf ei­ner Plakat-Seite sind as­so­zia­ti­ve Sprün­ge nach vor­ne oder nach hin­ten aber je­der­zeit mög­lich und höchst erwünscht.

Die elf Un­ter­su­chungs­fel­der sind:

  1. Vi­si­on und Unternehmensziele
  2. Ak­tu­el­le Unternehmenssituation
  3. Stärken-Analyse
  4. Nut­zen­pa­ket
  5. Kun­den­nut­zen und Ver­gleich zum Wettbewerb
  6. Ana­ly­se der Kundenstruktur
  7. In­no­va­ti­ons­pro­zes­se
  8. Ko­ope­ra­tio­nen
  9. Mit­be­wer­ber­ana­ly­se
  10. Technologie-Trends und Marktumfeld
  11. Wer­te, Leit­bild und Kultur
Wie wei­ter?

Die Positions-Map zeigt die ak­tu­el­le stra­te­gi­sche Po­si­tio­nie­rung des Un­ter­neh­mens klar auf und lässt di­rek­te Rück­schlüs­se auf die An­satz­punk­te der wei­te­ren Strategie- und Po­si­tio­nie­rungs­ar­beit zu. In die­sem Sin­ne leis­tet sie ei­nen wich­ti­gen Bei­trag an die Stoss­rich­tung und In­ten­si­tät der wei­te­ren Stra­te­gie­ar­beit und schützt vor Ver­zet­te­lung und fal­schem Ein­satz der Ressourcen.

Mit der KMR Alleinstellungs-Nutzen-Positionierung kann da­nach auf­bau­end auf den Er­geb­nis­sen der Positions-Map ei­ne Po­si­tio­nie­rungs­stra­te­gie mit Al­lein­stel­lung und Kun­den­nut­zen­ori­en­tie­rung si­cher ent­wi­ckelt und um­ge­setzt werden.

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