Pro­jek­te in der IT dür­fen nichts kos­ten

von | 18. Jan, 2015 | Nut­zen­ver­kauf, Po­si­tio­nie­rung | 0 Kom­men­ta­re

itprojekte-kosten-nichtsWir be­fan­den uns ge­ra­de in ei­ner heis­sen Pha­se un­se­rer Dis­kus­si­on. Schritt für Schritt hat­ten wir den Kun­den­nut­zen der Soft­ware her­aus­ge­ar­bei­tet und ich stell­te den bei­den Un­ter­neh­mern die Auf­ga­be, sich ih­re Pro­blem­lö­sungs­fä­hig­kei­ten ganz prak­tisch vor­zu­stel­len, als das Kil­ler­ar­gu­ment in den Raum ge­wor­fen wur­de: „Wir kön­nen ma­chen, was wir wol­len. Nach kür­zes­ter Zeit be­fin­den wir uns im Ge­spräch mit un­se­ren Kun­den im­mer wie­der in der Preis­dis­kus­si­on. Meist heisst es dann, die Kos­ten für un­se­re Soft­ware sei­en zu hoch und wir müss­ten bil­li­ger an­bie­ten. Auf den Nut­zen kom­men wir gar nicht mehr zu spre­chen, die hö­ren uns über­haupt nicht zu.“ Mei­ne Ge­gen­fra­ge, im Ver­gleich wo­mit die Kos­ten denn zu hoch sei­en, führ­te an­schlies­send zu fol­gen­den Aus­füh­run­gen. Die­se gel­ten üb­ri­gens nicht nur für Software-Projekte, son­dern zwei­fel­los auch für al­le an­de­ren IT-Projekte im B2B-Geschäft.

IT-Projekte sind ei­ne In­ves­ti­ti­on und kein Kos­ten­fak­tor: Die Ein­füh­rung ei­ner neu­en Business-Software ist per de­fi­ni­tio­nem ei­ne In­ves­ti­ti­on und kein Kos­ten­fak­tor. Der Un­ter­schied ist ein­fach, aber ab­so­lut zen­tral. Be­trach­tet der Kun­de sein Pro­jekt näm­lich als In­ves­ti­ti­on, dann ver­steht er, dass er mit der Soft­ware für sein Un­ter­neh­men ei­nen Zu­satz­wert schafft, den er oh­ne die­se nicht er­zie­len könn­te. Sie wird ihm al­so hel­fen, Kos­ten zu spa­ren, Zu­satz­er­trä­ge zu er­wirt­schaf­ten oder so­gar bei­des. Sie hilft ihm, „rei­cher zu wer­den“ als er es vor­her be­reits war und da­mit „rech­net“ sich sei­ne In­ves­ti­ti­on, wie man so schön zu sa­gen pflegt.

Be­trach­tet er das Pro­jekt je­doch fälsch­li­cher­wei­se als Kos­ten­fak­tor, dürf­te er es kon­se­quen­ter­wei­se gar nicht erst ins Au­ge fas­sen. Er wird da­bei nur ver­lie­ren und könn­te sein Geld auch gleich aus dem Fens­ter wer­fen.

Man mer­ke: Software- und IT-Anbieter dür­fen nie von Kos­ten, son­dern nur von ei­ner In­ves­ti­ti­on spre­chen. Dies ist kei­ne Schön­re­de­rei, son­dern ent­spricht schlicht und er­grei­fend der Wahr­heit.

Der be­zif­fer­te Mehr­wert macht den Un­ter­schied: Nun ge­nügt es frei­lich nicht, nur von In­ves­ti­ti­on statt von Kos­ten zu spre­chen und da­für kei­ne plau­si­blen Grund­la­gen zu lie­fern. Im Ge­gen­teil, das macht den Kun­den eher miss­trau­isch, wenn nicht gar un­ge­hal­ten. Es gilt, ei­nen pro­fes­sio­nel­len Be­weis für das Po­ten­zi­al zur Ge­winn­stei­ge­rung im Kun­den­un­ter­neh­men zu lie­fern.

Ab­ge­se­hen da­von, dass vie­le IT-Unternehmen mit der geis­ti­gen und prak­ti­schen Um­stel­lung von Feature- und Tech­nik­kom­mu­ni­ka­ti­on auf sinn­vol­le Nut­zen­kom­mu­ni­ka­ti­on oh­ne­hin gros­se Pro­ble­me ha­ben, ist die Be­zif­fe­rung ei­nes mo­ne­tä­ren Nut­zens bei der Ein­füh­rung ei­ner Business-Software für die meis­ten ein schier un­lös­ba­res Pro­blem. Wie aber soll der Kun­de die not­wen­di­ge In­ves­ti­ti­on (die er in Geld zu tä­ti­gen hat) zum Mehr­wert der Software-Lösung in Re­la­ti­on set­zen, wenn der Nut­zen nicht auch in Geld be­zif­fert wird? Kein Wun­der al­so, wenn Kun­den stän­dig von Kos­ten spre­chen, fehlt ih­nen doch ein ver­gleich­ba­rer Re­fe­renz­wert in Fran­ken und Rap­pen.

Hier hö­re ich dann oft das Ar­gu­ment, der Kun­de wis­se selbst am bes­ten, was ihm die neue Lö­sung brin­gen wird. Si­cher hat er ei­ne Lis­te von (Nutzen-)Verbesserungen im Kopf, die er er­zie­len möch­te. Die­se sind aber oft bloss qua­li­ta­ti­ver Na­tur (Web­shop für mehr Markt­prä­senz, zen­tra­ler Ar­ti­kel­stamm für al­le Ver­kaufs­ka­nä­le, usw.) oder sie ver­san­den beim quan­ti­fi­zier­ba­ren Nut­zen auf hal­bem Weg, so­dass ih­nen das end­gül­ti­ge Preis­schild trotz­dem fehlt. Im Er­geb­nis ver­misst der Kun­de bei sei­ner Ent­schei­dung für ei­ne neue Business-Software so­mit re­gel­mäs­sig den di­rek­ten mo­ne­tä­ren Ge­gen­wert zu sei­ner In­ves­ti­ti­on, die er in Geld zu tä­ti­gen hat.

Man mer­ke: Im ei­ge­nen In­ter­es­se zeigt der Software-Anbieter das Nut­zen­po­ten­zi­al sei­ner Lö­sung in Fran­ken und Rap­pen auf. Denn erst da­nach kann über­haupt ei­ne sinn­vol­le Dis­kus­si­on über den Nut­zen und die da­mit ver­bun­de­ne In­ves­ti­ti­on in Geld ge­führt wer­den. An­de­ren­falls drif­tet die Ver­hand­lung all­zu oft in Rich­tung Preis­dis­kus­si­on ab. Ganz be­son­ders dort, wo ei­ne ho­he Aus­tausch­bar­keit der Lö­sung vor­liegt, was fak­tisch fast im­mer der Fall ist.

Nut­zen­ori­en­tier­ter Ver­kauf = Be­ra­tung: Die Krux an der Sa­che ist nun, dass ei­ne se­riö­se und glaub­haf­te Dar­stel­lung des geld­wer­ten Nut­zens ei­nes IT- oder Software-Projektes nur dann funk­tio­niert, wenn sich der Ver­käu­fer in­ten­siv mit dem zu lö­sen­den Pro­blem sei­nes Kun­den aus­ein­an­der­setzt. Es geht fak­tisch um Be­ra­tung, und zwar um ei­ne Be­ra­tung, wel­che nicht zum pri­mä­ren Ziel hat, Pro­duk­te zu ver­kau­fen, son­dern sich er­geb­nis­of­fen mit dem Kun­den und sei­nem Ge­schäft be­schäf­ti­gen will. Der Ver­käu­fer – sor­ry, Be­ra­ter – hat sich für den Kun­den zu in­ter­es­sie­ren, den Pro­blem­stel­lun­gen und Wün­schen auf den Grund zu ge­hen und nach ih­ren Ur­sa­chen zu for­schen. Auf die­sem Weg wird er zahl­rei­che Po­ten­zia­le fin­den, wel­che er in sei­ne Nutz­wert­ana­ly­se und da­mit in die Be­weis­füh­rung für den Mehr­wert der von ihm an­ge­bo­te­nen Lö­sung auf­neh­men kann. Das hat viel mit Ar­beit und noch mehr mit dem Wil­len zur Pro­blem­lö­sung für den Kun­den zu tun.

Man mer­ke: „Ver­kau­fen“ im B2B-IT-Business ist out. Ver­käu­fer müs­sen Be­ra­ter und in der La­ge sein, den Mehr­wert ih­rer Lö­sun­gen für den Kun­den in Fran­ken und Rap­pen zu be­zif­fern.

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