Sind Umsatz-, Gewinn- und Li­qui­di­täts­stei­ge­run­gen gu­te Un­ter­neh­mens­zie­le?

von | 31. Jan, 2012 | Stra­te­gie­zie­le, Vi­si­on | 0 Kom­men­ta­re

Un­ter­neh­mens­zie­le (bei IT- und an­de­ren Un­ter­neh­men) wer­den oft quan­ti­ta­tiv in Um­satz, Ge­winn oder Cash de­fi­niert. Das mag im Er­geb­nis stim­men, vom Denk­an­satz her ist es aber falsch. Po­si­ti­ve fi­nan­zi­el­le Re­sul­ta­te soll­ten nicht das di­rek­te Ziel ei­ner un­ter­neh­me­ri­schen Tä­tig­keit sein, son­dern bloss de­ren Re­sul­tat. Oder an­ders ge­sagt, «wer al­les rich­tig macht, wird au­to­ma­tisch ho­he Er­trä­ge ern­ten».

Aber, wie macht man nun «al­les rich­tig»? Da­zu soll uns das Mo­dell zur Er­rei­chung der Markt­füh­rer­schaft hel­fen. Es zeigt step by step den Weg zu bes­se­ren Re­sul­ta­ten bzw., wor­auf bes­se­re fi­nan­zi­el­le Re­sul­ta­te in Wirk­lich­keit auf­bau­en.

Die Ba­sis muss mit ei­ner gu­ten Stra­te­gie ge­legt wer­den. Auf­bau­end auf den ei­ge­nen Stär­ken des Un­ter­neh­mens, ei­ner de­zi­dier­ten Spe­zia­li­sie­rung und der Kon­zen­tra­ti­on und Fo­kus­sie­rung der Res­sour­cen wird ei­ne Al­lein­stel­lung in ei­nem qua­si selbst de­fi­nier­ten Markt an­ge­strebt. Das Er­rei­chen die­ser Po­si­ti­on zeigt sich in der Pra­xis, in­dem neue Kun­den fast wie von selbst zum Un­ter­neh­men kom­men und im­mer wie­der ar­ti­ku­lie­ren, dass sie nicht nur mit den Un­ter­neh­mens­leis­tun­gen sehr zu­frie­den sind, son­dern das Un­ter­neh­men so­gar als ih­ren «bes­ten Pro­blem­lö­ser» wahr­neh­men. Häu­fig kann auch be­ob­ach­tet wer­den, dass sol­che Un­ter­neh­men über­durch­schnitt­lich oft von ih­rer Kon­kur­renz ko­piert wer­den (in den ver­schie­dens­ten Dis­zi­pli­nen wie Pro­duk­te, Mar­ke­ting, Sa­les, usw.), und zwar von Un­ter­neh­men, die ei­ne kla­re Wett­be­werbs­stra­te­gie ver­fol­gen. Das IT-Unternehmen mit Al­lein­stel­lung be­schäf­tigt sich dank sei­ner Fo­kus­sie­rung und Spe­zia­li­sie­rung über­durch­schnitt­lich in­ten­siv und tief­grei­fend mit sei­nen Kun­den und de­ren Pro­ble­men, Eng­päs­sen, Be­dürf­nis­sen und Wün­schen. Es er­bringt in der Fol­ge den ma­xi­ma­len Kun­den­nut­zen.

Jetzt ist die Sa­che ein­fach und ein­leuch­tend. Kun­den, die von ei­nem Un­ter­neh­men den Ein­druck ha­ben, dass die­ses sie am bes­ten ver­steht, ih­re Pro­ble­me am bes­ten lö­sen kann und ih­nen den bes­ten Nut­zen bie­ten kann, wer­den ger­ne be­reit sein, Auf­trä­ge zu er­tei­len und da­für (fast) je­den Preis zu be­zah­len. Da­mit steigt der Um­satz als di­rek­te Fol­ge da­von. Wird das IT-Unternehmen zu­sätz­lich gut ge­führt, ist es pro­fes­sio­nell or­ga­ni­siert und lie­fert es gu­te Qua­li­tät, dann wer­den sich auch Ge­winn und Li­qui­di­tät im Gleich­zug mit ei­ner stei­gen­den Pro­duk­ti­vi­tät un­wei­ger­lich ver­bes­sern und gar nicht ver­hin­dern las­sen.

Wer sich aber im ab­ge­kürz­ten Ver­fah­ren di­rekt auf die Ver­bes­se­rung der Fi­nan­zen fo­kus­siert, bes­ser ge­sagt ver­steift, der wird sich im­mer nur mit kurz­fris­ti­gen Ein­tags­flie­gen der Ver­bes­se­rung be­schäf­ti­gen und nie se­hen, dass ihm die da­zu be­nö­tig­te Grund­stra­te­gie fehlt. Er wird di­rekt ver­su­chen den Um­satz an­zu­kur­beln und/oder die Kos­ten zu re­du­zie­ren. Und dies meis­tens, ob­wohl die da­zu not­wen­di­gen Vor­aus­set­zun­gen noch gar nicht vor­han­den sind. Das Er­geb­nis sind im­mer nur kur­ze Stroh­feu­er, die schnell wie­der er­lö­schen. Lang­fris­tig­keit und Nach­hal­tig­keit blei­ben auf der Stre­cke.

Er­folg (nicht nur fi­nan­zi­ell, son­dern ganz ge­ne­rell als Er­rei­chen von hoch­ge­steck­ten Zie­len zu ver­ste­hen) fühlt sich gut an, macht at­trak­tiv und zieht au­to­ma­tisch die gu­ten Leu­te an. Es sind nicht wie oft fälsch­li­cher­wei­se die Be­ne­fits oder der aus­ser­ge­wöhn­li­che Ar­beits­platz, die das IT-Unternehmen als Ar­beit­ge­be­rin in­ter­es­sant er­schei­nen las­sen, son­dern es ist de­ren Image, Be­kannt­heit und Au­ra des Er­folgs. Al­le wol­len da­zu ge­hö­ren und sind stolz, ein Teil da­von zu sein.

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